Marketing Digital

Como lucrar com seu próximo conteúdo

Produção de Conteúdo

Você não precisa esperar que as pessoas encontrem seu site para fazer vendas. Aprenda como as empresas B2B estão usando o conteúdo do blog em campanhas de divulgação para gerar leads.

Resumo de 30 segundos:

  • A maioria dos profissionais de marketing de conteúdo se concentra na criação de postagens em blogs e na redação de guest posts para melhorar as classificações de SEO. Essa abordagem ignora o valor do conteúdo perspicaz como um recurso de vendas, especialmente para empresas B2B.
  • Que tipo de conteúdo funciona melhor para a prospecção de vendas. Exemplos de conteúdo e uma visão geral de como criar sua lista de divulgação.
  • Uma visão geral de duas campanhas em que o conteúdo do blog foi usado para gerar leads para uma agência de SEO. Incluídos na visão geral estão modelos de e-mail e resultados de campanha.
  • Como revisar e otimizar suas campanhas de marketing de conteúdo para gerar mais leads para o seu negócio.

Recursos significativos de negócios são investidos na criação de conteúdo que nunca é engajado, escrevendo posts de convidados que nunca são lidos e compartilhando conteúdo que nunca é visto. É uma realidade que a maioria de nós escolhe ignorar porque temos uma fixação pelo inbound marketing.

Embora o marketing de entrada seja eficaz, não é sem problemas:

  1. A maioria dos visitantes que se envolvem com seu conteúdo nunca retornará. É geralmente aceito que algo em torno de 2% a 6% dos visitantes de primeira vez retornam a um site.
  2. Você tem pouco controle sobre quem visita, e a maioria dos visitantes não se encaixa no perfil de sua persona de cliente (você estará se saindo muito bem se converter até 0,3% dos visitantes do site em clientes).
  3. Existem tantos espaços na primeira página do Google. Sinceramente, a maioria de nós lutará e não conseguirá atingir as classificações SERP desejadas .

O marketing de saída contorna duas dessas três questões.

Quando você cria uma lista de empresas que se encaixam em seu público-alvo e envia e-mails para as pessoas relevantes nessa empresa, obtém certo grau de controle sobre quem consome seu conteúdo. Onde você se encontra nas classificações de pesquisa não afetará o resultado de sua campanha.

Embora a maioria das equipes de vendas use marketing de saída, poucas empresas coordenam seus esforços de marketing de conteúdo com iniciativas de vendas de saída.

Eu acredito que isso é um descuido. Consegui vários novos clientes para minha agência nos últimos três meses, coordenando minhas vendas e esforços de marketing de conteúdo.

Este guia irá compartilhar uma abordagem que acredito pode ajudar todas as empresas, mas especialmente as pequenas e médias empresas, que operam no espaço B2B, a adquirir novos clientes. É uma estratégia que depende da criação de uma pequena quantidade de conteúdo realmente excelente e, em seguida, da promoção ativa desse conteúdo para as pessoas certas. Vamos mergulhar.

1. Considere as metas de seu cliente

Idealmente, sua estratégia de marketing de saída deve se ajustar perfeitamente aos seus objetivos de marketing de conteúdo de longo prazo. Para mim, uma campanha de conteúdo ideal que se alinha com as vendas deve ser parecida com isso.

No início da campanha, você precisa identificar palavras-chave relevantes para segmentar.

As palavras-chave escolhidas devem estar alinhadas com os pontos problemáticos do cliente ideal e com a solução que você oferece por meio de seu produto ou serviço. Por exemplo, na minha empresa, ajudamos empresas no nicho de SaaS a garantir publicações de visitantes em sites relevantes. Decidi que a campanha de divulgação inicial seria baseada em meu guia sobre como fazer postagens de convidados.

Você pode ver como o tópico se alinha com a solução.

Se você pretende realizar uma campanha de divulgação que utiliza o conteúdo do seu site, deve usar conteúdo informativo que ofereça valor. Afinal, o artigo será a primeira impressão que você deixará com um cliente potencial interagindo com sua empresa.

Você pode criar várias peças de conteúdo em torno de sua oferta de produto ou serviço. No entanto, recomendo que você comece com um conteúdo básico.

2. Crie uma lista de alcance do cliente

Há uma boa chance de você já ter uma estratégia para promover novos conteúdos. Frequentemente, isso envolve a criação de uma lista de sites vinculados a um conteúdo concorrente. Em seguida, você encontra os detalhes de contato do autor e envia uma mensagem solicitando um link.

Uma campanha de divulgação de vendas baseada em um conteúdo é tão direta quanto. No entanto, o objetivo e quem você almeja são diferentes.

Presumo que você tenha uma personalidade de cliente . Você sabe que tipo de empresa compra seus produtos ou serviços. Você precisa criar uma lista de empresas adequadas. Você pode usar recursos como Google Meu Negócio, Inc 5.000 e outros rodadas de negócios para criar rapidamente uma lista de empresas adequadas para entrar em contato. 

Depois de criar sua lista, você precisa encontrar os detalhes da pessoa responsável pelas decisões de compra em cada empresa. Para uma agência de SEO, essa pessoa normalmente tem um cargo como ‘Chief Marketing Officer (CMO)’.

Eu geralmente uso uma combinação de LinkedIn e um localizador de e-mail para obter seus detalhes de contato. Hunter e Voila Norbert oferecem 50 pesquisas gratuitas, o que é suficiente para uma campanha inicial.

Puxe todas as informações que você coleta em uma planilha do Google.

3. Execute sua campanha de divulgação

Existem vários tipos de campanhas de divulgação de vendas que você pode executar e que incorporam conteúdo de blog. Por exemplo, eu coletei os detalhes de todos que deixaram um comentário no blog do Rock Content. Removi indivíduos e empresas que não se adequavam à minha persona de cliente e enviei um e-mail a todos.

Você pode ver que esta é uma venda fácil. A única referência ao serviço que ofereço é minha assinatura de e-mail que leva a uma página de vendas. O principal recurso no e-mail foi esta postagem no blog .

Eu queria iniciar uma conversa com clientes em potencial, não gerar uma venda instantânea.

Esta campanha de divulgação específica, que foi enviada para cerca de 200 pessoas, gerou dois leads. Além disso, fui convidado a participar de um podcast e algumas oportunidades de guest post.

Você pode ser mais direto. Aqui está um exemplo de outra campanha.

Aproveitamos a credibilidade do Sumo para esta campanha de vendas. A empresa tem mais reconhecimento de marca do que o Launch Space, um site que poucas pessoas reconheceriam.

O principal recurso usado para a campanha de vendas do Sumô foi este artigo . O guest post se encaixa nos critérios de uma peça fundamental de conteúdo. É acionável, perspicaz e relevante para as necessidades dos clientes em potencial.

Você deve ter notado que adaptei minha assinatura de e-mail para a campanha. Geramos dois leads em nossos primeiros 100 e-mails.

4. Revise os resultados

Se esta é sua primeira campanha, recomendo que você envie e-mails de divulgação para entre 100-200 empresas. Envie seus e-mails e, uma ou duas semanas depois, analise os resultados.

A primeira campanha que exibimos teve uma taxa de conversão de 1%. Enviei 100 e-mails e tenho um cliente.

A matemática era simples.

Não usei nenhuma ferramenta de marketing para a campanha. Você pode escolher começar da mesma maneira.

Para melhorar os resultados de qualquer campanha de marketing, você precisa acompanhar as métricas relevantes. Existem muitas ferramentas de rastreamento de e-mail acessíveis que fornecem informações como aberturas de e-mail, cliques em links e outras estatísticas.

Boas ferramentas de rastreamento de e-mail permitirão que você divida o teste de sua cópia. Você também coletará informações sobre quando as pessoas abrem seu e-mail e quem abriu sua mensagem várias vezes, mas não respondeu. Você pode usar esses dados para melhorar os resultados de sua campanha, por exemplo, programando seus e-mails para o horário ou dia da semana ideal ou decidindo para quem enviar vários e-mails.

Empacotando

Neste guia, descrevi como você pode incluir postagens de blog e postagens de convidados em seu contato frio para gerar leads para sua empresa. É uma estratégia que usei para conseguir novos clientes de forma consistente, o que, por sua vez, me ajudou a expandir meu negócio.

Se você é uma empresa B2B que vende um produto ou serviço com uma margem de lucro alta, o marketing externo normalmente fornecerá um retorno do investimento (ROI) positivo. É lógico utilizar o conteúdo do blog como um recurso de vendas, especialmente se você presumir que o conteúdo acabará gerando leads por meio do inbound marketing. A maioria das empresas não faz isso; Espero que este artigo tenha lhe dado o incentivo para tentar.

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